Saiba como o Neuromarketing pode ajudar nas suas vendas!

Vender é uma arte. Falando de forma mais franca, uma arte que nem todos dominam, mas podem fazê-la mesmo assim. Há várias técnicas que são utilizadas no mercado que auxiliam na hora de fazer com que o cliente perceba que a aquisição de determinado produto ou serviço solucionará suas dores. Essas técnicas são desenvolvidas com base em estudos que viabilizam entender o comportamento do consumidor. A partir dos resultados, as empresas fazem uso desses dados a seu favor e assim garantir sucesso nas vendas daquilo que elas ofertam. Hoje nós falaremos de uma em especial: o Neuromarketing. Ao longo deste artigo, você saberá como a neurociência e o marketing, juntos, podem fazer muito mais pelo seu negócio alavancando o número de vendas!  

Conceito de Neuromarketing

Já parou para pensar o motivo pelo qual você escolhe determinadas coisas? A cor da sua roupa, o sabor da pizza, a preferência por uma marca específica de refrigerantes. O motivo que te leva a deixar de comprar um perfume de um determinado fabricante para dar preferência a outro. O quanto você estaria disposto a pagar por um par de tênis de uma marca específica. O neuromarketing existe para responder a todas estas perguntas.

E essas respostas são muito bem utilizadas pelos fabricantes, pelas agências de marketing e publicidade e também pelos profissionais de vendas. Com esses dados que se tornam preciosos para todos os envolvidos num processo comercial, é bem mais fácil criar estratégias específicas para um público cujas preferências e motivações de consumo estão bem claras e definidas. Agora, imagine esta mesma situação, mas agora você não está mais na condição de consumidor, e sim como vendedor. O quanto estas informações podem ajudar na sua estratégia para você chegar até o seu cliente de forma mais objetiva e direta, com base na forma que ele costuma interagir com o mercado.

Neuromarketing é uma ciência da área de marketing que faz análise da natureza do comportamento do consumidor. Visando chegar em resultados precisos, essa ciência agrega ao marketing conhecimentos de outras áreas, como a neurociência, biologia, antropologia e psicologia. Dessa forma, eles buscam entender de forma mais científica qual a origem da vontade, dos impulsos e os motivos que levam um indivíduo a tomar a decisão pela aquisição de um produto ou serviço.  

Neurociência e as descobertas a favor do marketing

Os resultados dos estudos mostraram que o processo de tomada de decisão ocorre de forma inconsciente, no momento em que o cérebro sofre estímulos em algumas partes específicas. Isso porque o cérebro é dividido em três partes, de acordo com o estudo do neurocientista norte-americano Paul McLean (1913 - 2007). Por essa razão, recebeu o nome de Teoria do Cérebro Trino, que explica a divisão cerebral da seguinte forma:    

• Cérebro Reptiliano: é a parte responsável pelas necessidades básicas e importantes para a sobrevivência, como por exemplo, o sono, a fome, respiração e batimentos cardíacos. Ela é ativada por meio de reações instintivas;

• Cérebro Límbico: tem como função controlar as emoções mais profundas, armazenar dados, proteger sentimentos e converter as emoções em memórias. Essa parte do cérebro é ativada através dos 5 sentidos:

• Neocórtex: esta é, sem sombra de dúvidas, a parte mais evoluída do cérebro. Ela é responsável por conferir aos seres humanos a sua distinção dos animais. É desta parte também que surge o raciocínio lógico e a criatividade.

  
  

 As duas primeiras partes do cérebro estão suscetíveis ao estímulo externo que ocorre através de peças publicitárias, memórias auditivas e olfativas, além do convívio social com outras pessoas. A partir do momento em que decisões são tomadas, o neocórtex as processa como ações racionais, passando a mensagem de que as escolhas feitas foram assertivas. O processo de tomada de decisão se divide em três partes:

• O cérebro será o responsável por escolher as ações das pessoas;

• A decisão surgirá na consciência do indivíduo, comunicando que a decisão foi tomada com base na racionalidade;

• A pessoa agirá com base na decisão que foi tomada.

  
  

O neuromarketing, por meio dos resultados dos seus estudos, permite que o funcionamento cerebral seja conhecido por profissionais das mais diversas áreas, especialmente os de marketing e dessa forma ajuda-os a pensar e repensar as melhores e mais eficazes estratégias, que juntas serão as responsáveis pela ativação correta das três divisões do cérebro.  

Neuromarketing em ação: Case de sucesso: Coca-Cola X Pepsi

No início deste artigo, nós te provocamos para que você pensasse a respeito dos motivos que te levam a decidir pela compra de um produto ou serviço específico, quanto você está disposto a investir na aquisição, lembra? Depois de tudo o que já vimos nos tópicos que se seguiram após esta “pausa para reflexão”, como você pensa que essas escolhas são feitas? Um estudo realizado no ano de 2003 atestou que as nossas tomadas de decisão não são feitas de forma racional.

O neurologista Read Montague reuniu 16 pessoas para participar do seu experimento que envolvia as duas gigantes da indústria de refrigerantes: a Coca-Cola e a Pepsi. Os pesquisadores utilizaram Ressonância Magnética Funcional para observar a atividade cerebral dos voluntários enquanto estes, num primeiro momento do estudo, consumiram os refrigerantes em copos que não continham qualquer informação que pudesse identificar as marcas, como uma espécie de teste cego. Metade dos participantes diziam preferir Coca-Cola, assim como a outra metade afirmou preferir Pepsi.

A área ativada do cérebro nesta ocasião tem ligação direta com a identificação de sabores. Em outro momento, quando os copos surgiram identificados, o percentual de participantes que preferiam Coca-Cola aumentou para 75%, pois a atividade cerebral estava ativada neocórtex, onde as emoções e memórias estão interligadas. A Coca-Cola tem um apelo comercial de caráter mais afetivo, onde associa o seu produto a vivência de momentos felizes que são compartilhados entre pessoas queridas e que se eternizam através do seu sabor. Ambas as marcas têm atributos semelhantes em relação ao sabor. Fazer essa associação seria a forma mais lógica, no entanto, a escolha dos participantes foi feita de forma irracional, levando em consideração suas emoções e sentimentos associados a marca de maior escolha dos presentes durante o experimento. Desta forma, é possível perceber como as empresas se portam em relação às ferramentas que utilizam para interferir no processo de escolha do consumidor.

Como usar o neuromarketing no processo de vendas da sua empresa

• Gatilhos mentais: uma forma de induzir o cliente a tomada de decisão de forma direta e subjetiva, provocando nele tanto o interesse quanto a necessidade de consumo.

  
  

Os gatilhos mais utilizados são os de escassez (“É só hoje”, “Promoção Relâmpago”, “Vagas Limitadas”), que ajudam a acelerar a tomada de decisão dos consumidores e os gatilhos de exclusividade , que sugerem que o cliente faz parte de um grupo seleto de pessoas, com benefícios que não se estendem a um número maior de compradores.  

• Imagens: um recurso que não tem erro, uma vez que é um meio de comunicação simples, eficaz e que conversa diretamente com o seu público. Por isso é de extrema importância investir em imagens de alta qualidade.

  
  

Utilizar imagens com rostos de pessoas é uma boa pedida. Uma pessoa com expressões faciais de felicidade e satisfação pela utilização de um produto ou serviço estimulará o cliente de que ele obterá as mesmas sensações ao decidir pela compra;    

• Psicologia das Cores: cada cor existente tem uma ligação direta com sensações e emoções diferentes. No momento de dialogar com o público, é importante escolher a cor de acordo com a mensagem que deseja ser transmitida, caso contrário a percepção a respeito do produto ou serviço pode ser completamente distorcida pelo consumidor;

• Design: está diretamente ligado a forma como seu produto ou serviço é apresentado ao mercado. É a aparência dele. Portanto, quanto mais você cuidar das embalagens, do layout do site/blog da sua empresa, mais o cliente associará a forma como ele será tratado ao optar por adquirir aquilo que você vende.

Conclusão

O neuromarketing é uma ciência do marketing que com outras estudam a forma como o consumidor se comporta perante as suas escolhas no ato da compra. Através dos resultados, as empresas podem adotar estratégias mais objetivas na hora de dialogar com o seu público, uma vez que já conhecem o seu histórico e quais são os estímulos que afetam a sua atividade cerebral em áreas específicas, influenciando na escolha final na escolha entre uma marca e outra. Dessa forma, é possível otimizar recursos e focar diretamente em ações que atenderão às necessidades dos consumidores, satisfazendo-os a partir das suas escolhas e tornando o processo de vendas mais produtivo, alcançando excelentes resultados em todos os aspectos.